Pourquoi la vente est difficile : 5 phases de conscience de l’acheteur

Pourquoi est-il si difficile de convaincre des clients potentiels d’acheter un service ?

Ou pourquoi leur faut-il autant de temps pour se décider ?

En tant que consultant, vous êtes conscient du contexte, des enjeux et comment votre solution peut aider votre prospect.

Le problème c’est que lui n’est pas aussi conscient que vous.

C’est facile de penser le contraire, car il existe un biais cognitif du doux nom de “Malédiction de la connaissance”. Il nous explique qu’on a tendance à supposer inconsciemment que les autres ont la même connaissance que nous.

Le copywriter Eugene Schwartz a créé un framework intéressant qui nous permet de mieux comprendre la psychologie d’un acheteur.

5 phases de conscience de l’acheteur

Selon lui l’acheteur passe par 5 phases de conscience :

  1. Inconscient — Il n’est pas conscient d’avoir un problème et n’a donc aucun besoin.
  2. Conscient d’un problème — Il est conscient d’avoir un problème ou fait l’expérience de ses effets. Il ne sait pas encore qu’il existe des solutions.
  3. Conscient d’une solution — Il est conscient d’avoir un problème et des solutions potentielles qui s’offrent à lui.
  4. Conscient de votre service — Il sait que vous pourriez avoir la solution à son problème, mais doit encore faire son choix.
  5. Le plus conscient — il vous connait et vous fait confiance.

Plus le client est conscient, plus la vente sera facile.

Quand ça coince et qu’on a l’impression de faire du forcing, c’est qu’il manque de l’information à des phases précédentes.

Souvent, on essaie de vendre en parlant de soi, en mentionnant nos qualifications, et si le prospect se refroidit on peut facilement penser que le problème vient de notre compétence.

En réalité, il a simplement besoin de mieux comprendre son problème et les solutions existantes, afin de mieux comprendre la valeur de notre service.

Peter Drucker affirme :

Le but du marketing est de rendre la vente superflue.

Et si la solution pour rendre la vente superflue était d’aider notre client à comprendre et devenir plus conscient ?

Au prochain épisode, j’explorerai les différentes forces dans l’esprit de l’acheteur qui le repousse ou l’attire vers vos services.

Nico


P.S. : Une artiste m’a demandé comment j’adresserai ce concept à des artistes. Je trouvais la question tellement intéressante que je vous copie ma réponse ci-dessous :

Comment un·e artiste peut donner plus de valeur à son oeuvre

En tant qu’artiste vous avez tout un processus de création qui est magnifique. Vous avez des valeurs et une philosophie qui donne un certain sens à une oeuvre. Vous avez une certaine personnalité qui va ajouter un quelque chose.

Le client voit seulement le produit fini. C’est binaire. Il aime ou il aime pas. Ça lui parle ou pas.

Si on pouvait voir tout le processus, vos croyances, vos valeurs, etc. on découvrirai une nouvelle dimension à l’oeuvre. Une dimension que vous seul voyez si vous ne partagez pas tout ça.

Et pour revenir au bias cognitif, c’est facile de penser que les gens « devrait le voir » simplement en regardant l’oeuvre.

J’adore regarder sur youtube ou insta des artistes créer quelque chose. J’adore découvrir leur univers.
L’oeuvre n’est plus juste une oeuvre. j’ai pas juste envie de l’acheter parce que « ça ferait joli dans mon appartement », mais parce que ça devient une déclaration.

Une déclaration de qui je suis et de mes valeurs. Parce que je me retrouve dans l’artiste et son oeuvre.

Et là, rien de plus important que le STORYTELLING !

C’est une valeur intrinsèque, intangible qui ne se perçoit pas simplement en regardant la chose.

Et c’est votre rôle de montrer cette valeur invisible !

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