Le besoin n’est jamais créé.

C’est ce que mon prof de Marketing n’arrêtait pas de nous répéter.

Il m’a fallu du temps pour comprendre ce qui se cachait réellement derrière cette phrase.

En voyant les grandes marques sortir des nouveaux produits, je pensais qu’elles créaient de nouveaux besoins. En réalité, elles ne font que répondre à un besoin humain : le statut social.

Il m’a fallu du temps pour comprendre que :

Un produit n’a de sens que s’il répond à un besoin existant et reconnu.

Les aider à progresser

Dans la vente de service, le besoin est en général plus évident à cerner. (même s’il y a aussi une grosse part de psychologie)

Le client a un problème et cherche une solution pour le résoudre.

Ce que l’illustration de UserOnboard essaie de montrer, c’est que le client n’achète pas un produit (ou service), mais un progrès.

Une meilleure version de lui-même. (ou de son business)

Mais le besoin d’un progrès apparait que lorsqu’un problème est ressenti; des difficultés, une résistance, une douleur, une crise, un manque.

C’est deux faces d’une même pièce.

C’est Batman et Joker.

Changer la façon dont on vend

« Voilà ce que notre produit peut faire » et « voilà ce que vous pouvez faire grâce à notre produit » semblent similaire, mais sont deux approches complètement différentes — Jason Fried

Souvent, dans la vente on se focalise sur les « caractéristiques » de notre service, plutôt que de ce qu’il résout.

Et c’est bien là que les problèmes de compréhension apparaissent.

Pour le client, il n’est pas toujours évident de faire la connexion entre le service et le progrès.

Si à la place on se focalisait sur une compréhension partagée du progrès recherché et de la problématique personnelle, le client verrait que les intérêts sont alignés.

Là il écoute, il pose des questions et une confiance peut s’établir.

Nico

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